Отзвук от „ФОРУМ 100 на креативните мениджъри“ – второ издание
На първо място добро професионално дентално израстване е най-важно за продажбата. Защо? Защото на лекарите не им налага да продават. Те са лекари. На тях им се налага да лекуват. И колкото по-добър е един лекар, неговата слава се носи сред хората и те му водят пациенти. Ако той израства и емоционално, тогава формулата е ясна – много пациенти, по-високи цени, по-пълен график и пенсиониране.
Втора точка от нашия списък е емпатията. Да се поставиш в обувките на пациента е много трудно.
Затова, когато говорим за продажби, е много хубаво да говорим за покупки. Когато разберем какво е поведението на нашия купувач, а то е различно в зависимост от това в коя потребителска група попада, тогава ще имаме много добра комуникация.
Ето защо на трето място поставихме комуникацията. Вътрешнофирмена комуникация, защото виждаме, че когато има малко по-големи структури от трима души нагоре, те вече трудно комуникират, от 10 до 20 нагоре – става пълна каша. Изискват се, но няма комуникационни протоколи в компаниите, които да се спазват от хората, а те да са обучени как да комуникират помежду си, как да комуникират пред пациентите, след пациентите и пр.
Квалификация в комуникацията. В денталните факултети не се учи комуникация. Ето защо установихме, че квалификация в комуникацията е нещо много важно за продажбата. За да изучат стоматолозите поведението на потребителя, както и психология на поколенията. Тъй като имаме:
Поколение Бейби бумъри, 21% от населението, родени между 1946 и 1964. Изречението, което може да опише в себе си поколението на Бейби бумърите, е „Ще работя докрай!“.
– Поколение X, 22%, родени между 1965 и 1979;
– Поколение Y (известно още като милениал), 20% от населението, родени в периода 1980-1995;
– Поколение Z – 9% от населението на страната, хора, родени между 1996 и 2009
Повече за това „Кои са поколенията Z, Y, X и бейби бумърите” – https://www.economy.bg/article/view/37047
Това са четири поколения с различна поведенческа психология.
Няма как да имаме една комуникационна политика към поколение Z, което е израснало в друга пирамидална структура и поколение X. При поколение X един човек е давал пари на всички надолу по трасето, т.е. източникът на доходи раздава пари на много деца, жени. Поколение Z израства с – всички хора дават пари на един човек. Много е различна психологията и от там виждаме проблеми с персонала. Когато Y комуникират със Z, когато Х комуникират със Z, те не могат да задържат персонала в своята компания, защото не познават психологията на това поколение. Поколение Z, застанало до поколение Х, са две различни планети.
В края на изложението си Радослав Благоев се спря на ролята на репутацията и рейтинговата система по отношение на на продажбата.
